今まで､一般消費者向け量販店向けの営業をしていた人が、法人向けの営業担当となると、仕事の進め方がかなり変わっていることに戸惑うかもしれません。
個人向けの営業をしていた人は、短期的な数字に追われていることが多かったかもしれません。
しかし、法人営業は、かなり長期的な視点からアプローチをする必要があります。
しかも、最近はソリューション型営業と呼ばれるスタイルが増えてきました。
取引先である会社の社内的な課題を解決することを目とした提案型営業です。
自社の持つ製品やサービス､あるいはそれらの製品群や組み合わせて構築するシステムを提案して、相手の悩みを解決するスタイルです｡
このような仕事を進めるためには、顧客の仕事の内容や流れを熟知しておくことが必要になってきます。
しかし、社内の機密的な情報まで踏み込む必要が出てきますので、信頼関係を築くことがベースとなります。
このようなことから、法人営業を担当する場合、リードナーチャリングを意識しながら中期的な視野で臨む姿勢が必要になってきます。